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你 为什么得不到顾客的信任?

来源:未知 点击量: 发布时间:2017-12-08 14:48
顾 客不购买你的产品往往因为,你对客户不了解,客 户对你不信任而导致成交失败。面对“如何取得顾客信任”这个话题,我今天想分享一下,客户为什么不信任你?
1、侵略性太强

在 中国有一个销售宗派,叫“成功学销售”,天 天大喊大叫地鼓励销售要有不依不饶的精神,不 遗余力地去折磨客户,不管客户乐不乐意,都 要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,只 要不被客户打成半身不遂,就一定要去。更让人不解的是,很 多销售管理者还鼓励这种精神。

对于这种销售,你 说客户愿不愿和他接触?
2、不真诚

销 售顾问犯的最多的错误,就 是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错,但 错就错在除了惦记你的产品外,从 来就没惦记过客户的需求、问题和感受。

你只要想你的产品,客 户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,销 售顾问掏出产品之时,往 往就是客户离你而去之日。
3、太喜欢操纵

老 销售顾问最容易犯这个错误,病因在于,老 销售顾问自以为知道客户的想法和动机,自以为比客户聪明,自 以为一切都会按照自己从前的经验发生,而忘了:客 户才是销售的主导力量,客 户才是销售成功与失败的的决定者。

销售能力再强,都 不可能比客户更了解自己。客 户很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因 为没有人喜欢被当傻瓜操纵。
4、急于告诉客户“这都是你要的”

这 是销售顾问自杀的最快办法,想找死,就试试这个办法。

客 户想不想要是客户说了算,不是销售说了算。你有什么不重要,重 要的是客户需要什么。如 果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接,你就是自说自话,客 户会认为你只想卖东西,而不是想帮助他。
5、不注意倾听与询问

销售中有一个“18个月定律”,说 的是新销售开始工作的18个月内,业 绩一般会呈增长趋势,但是18个 月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

很 多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实,真 正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是,他 不再注意倾听和询问了。而 客户的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,客 户仍然认为你不关心他。
6、你的专业性不够

这里说的专业性,不是指你的技术能力,而 是指你对客户业务的熟悉程度。你是卖化妆品的,你 必须明白客户怎样使选购适合自己的产品,帮 助顾客争取分析为什么会产生这样那样的肌肤问题,如 何选购适合自己的产品,如何使用你的产品,你 最终还得让客户明白你的护肤品对她的个人意义及拥有这款护肤品的价值。如果你不专业,客 户就会认为你是个外行人,不懂他,所以很难信任你。

其 他原因还可以列很多,比如:客 户认为你在夸大自己的东西;客户认为你太随便,不能托付生意;客户认为你很讨厌,像个骗子等等。

客 户决定买你的东西往往需要很长时间,但 是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑,仔细想想,客 户到底是怀疑你什么?

其实,无论列示多少条,归根结底,客 户怀疑你的地方只有一个:他认为你动机不纯!你只是想卖东西,而 不是在关心他的利益(包括个人利益)。他 为什么要信任如此自私自利的家伙

相反,如 果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等,信 任感立刻就可以建立起来。因 为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上,这就叫风雨同舟。

 

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